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            伏脉材料星罗盘 做好康塔“放牧人” ——访奥地利安东帕(上海)商贸有限公司董事总经理王德滨

            仪器信息网 2019/04/09 11:04:13 点击 2029 次
            赛多利斯
            [导读] 将康塔纳入安东帕旗下究竟出于怎样的考量?康塔在安东帕整个业务体系中的契合度如何?如今的安东帕拥有怎样的产品体系和战略布局呢?

            奥地利虽然是一个小国,但是在这方水土上,?#25918;?#20256;承近100年的安东帕公司却是当之无愧的全球科学仪器翘楚之一。公司员工约3200人,拥有超过100名高新技术人才的研发团队,每年都会投入20%的销售额进行产品研发。近年来,安东帕在?#23637;?#21644;自研方面双线齐飞,?#20570;?#25163;段不断。仅在刚?#23637;?#21435;的2018年,安东帕不仅推出了旋转粘度计、旋光仪、原子力显微镜等多款新品,去年年初大手笔?#23637;?#22312;表面吸附分析测试领域享誉卓著的美国康塔仪器,更是震惊了整个仪器行业。?#23637;?#39057;频的安东帕如今拥有怎样的产品体系?将康塔纳入安东帕旗下究竟是出于怎样的考量?一年多来,康塔在安东帕整个业务体系中的契合度如何?连番动作背后,又反映出安东帕怎样的价值理念和战略布局呢?带着这些疑问,近日,仪器信息网采访了奥地利安东帕(上海)商贸有限公司董事总经理王德滨。

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            王德滨

            三大业务板块 为行业提供最全解决方案

            自2012年以来,安东帕?#23637;?#30340;步伐就鲜有停歇,先后?#23637;?#30707;油产品解决方案供应商德国Petrotest公司、微观与纳米表征测试仪器供应商瑞士CSM公司、购买BaySpec公司的台式拉曼光谱产品生产线、?#23637;?#27861;国激光粒度仪器制造商CILAS公司PSA激光粒度仪业务,?#32422;?018年最新?#23637;?#30340;康塔。连番?#23637;?#21152;上强大的自主研发能力,赋予了安东帕?#30340;?#23569;有的丰富产品体系。王德滨告诉?#25910;擼?#29616;在安东帕共有大大小小十几条产品线,并将其整合杂糅为三大板块:品控测量板块、解决方案板块、材料表征板块。

            品控测量板块主要由安东帕的传统优势产品体系组成,包含密度计、粘度计、旋光仪、折光仪、拉曼光谱仪,?#32422;?#30707;油石化测?#24247;齲?#35299;决方案板块主要包含微波消解仪、小角X射线散射、固体zeta电位仪, 在线测量?#32422;?A&R自动化机器人的产品线等;材料表征板块则主要由流变仪、原子力显微镜、纳米粒度仪、激光粒度仪、纳米?#36141;?#20202;,?#32422;?#24247;塔的比表面及孔径分析、化学吸附仪等组成。王德滨表示,相信随着三大产品线不断协同促进,安东帕在科学仪器行业的综合实力将更上一层楼。

            安东帕以密度计起家,流变仪和微波消解产品也是其较为优势的行业,近年来。虽然安东帕产品线不断扩张,但是王德滨表示,安东帕的产品体系并非随意扩张,而是依托现有客户和产品技术基础,沿着行业用户检验检测的需求线条不断生根发芽,致力于为行业用户提供整体的解决方案体系。“我们安东帕不一定要成为某种仪器的?#25918;?#20195;言人,但是始终致力于成为各相关行业用户的第一选择。例如在油田行业,安东帕就可以给客户提供从流变仪、微波消解、闪光仪到一系列在线测?#24247;?#20202;器。”王德滨说。

            康塔?#23637;?#32972;后:一个战略两条腿走路

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            安东帕荣誉墙

            说到吸附测试和比表面及孔径分析,美国康塔仪器可谓当前全球市场上的优势?#25918;?#20043;一。王德滨告诉?#25910;擼?#23433;东帕?#23637;?#24247;塔并非心血来潮,而是出于近年来的“一个战略两条腿走路”核心发展战略:经过几十年的高速发展,安东帕认为公司在密度?#39057;?#20248;势产品领域已经做到了市场极致。而发展态势良好的微波消解仪,更多地受益于中国的环保级药监政策,在国外市场需求并不显著。因此公司决策层将继续做大做强安东帕的期冀,更多地聚焦在材料表征领域。

            安东帕材料方向的拓展方式主要沿两个维度展开:自主研发与并购合作。王德滨告诉?#25910;擼?#20381;托?#23637;?#30340;瑞士CSM公司纳米测?#32771;?#26415;,安东帕与2013年自主研发,推出了Litesizer纳米粒度仪,2017年依?#26143;?#25991;提到的法国CILAS?#24085;?#34920;征技术,升级改造了?#23637;?#30340;PSA系列激光粒度仪,2018年又推出了ToscaTM400原子力显微镜。因此在材料表征的产品线上,向着表界面吸附测量方面进军,已成为大势所趋的自然选择。考虑到美国康塔仪器在材料表征界拥?#26143;?#22823;的知名度和客户群体,安东帕集团遂做出?#23637;?#24247;塔的决定。

            售后、质量双管齐下 为康塔打上安东帕烙印

            从某种意义而言,在仪器行业,客户服务已成为产品的重要组成部分。满足客户需求,超越客户的期望,已深深根植入安东帕售后服务团队的?#31896;?#24037;作中。为了提升对康塔仪器的服务质量,王德滨?#37319;販芽?#24515;。“至少在中国区,我从三个方面来提升康塔仪器的质量:首先在整合过程中不断完善原康塔的人员结构,能者任之、行者留之、态度不端正或能力匮乏者调离;其次,专门针对康塔仪器的维修工作?#24515;?#20102;大量应用工程师和产品经理,一方面建立线上客户?#28023;?#38543;时解决用户问题,另一方面走出实验室,了解客户痛点;第三,深入调研中国市场,倾听中国客户?#32435;?#38899;,立足康塔原有产品的技术优势,同时在后续研发中,让产品更加贴近中国客户的需求。”王德滨说到,他表示鉴于中国市场的影响力,依托安东帕的平台,让原康塔的吸附仪和比表面及孔径分析等产品再创更高的辉煌。

            王德滨?#24247;鰨?#23433;东帕已经连续12年实现双位数增长,2018年公司总产值依然高涨。有足够的财力去支撑对康塔产品的整合和完善。现阶段,安东帕仅会针对康塔仪器原有多条产品线中,在市场反馈良好的康塔仪器进行重点推广。从各个角度入手,全力维系好康塔现有客户的服务体验,才是安东帕当前针对康塔的头?#21364;?#20107;。“想着挣急钱只会?#23454;?#20854;反,对?#23637;?#20135;品的重塑是一个长期培育的过程,而我们正好有这样的理念和能力,我们并不会要求康塔产品立即在安东?#26009;?#22312;的业务体系中发光发?#31890;?#26410;来三到五年,才是打上安东帕烙印的康塔仪器,全面逐鹿之时。”王德滨说。

            顶层设计做斧钺 铸造扛鼎团队

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            安东帕产品经理与仪器信息网洽谈

            频繁的?#23637;海?#20016;富的产品线,虽然可能让企业不断发展壮大,但同时也给企业管理者提出了更高的需求,如何合理调配人力、资?#30784;?#36130;力物力等多种资源,形成集体合力,是一门不小的学问。王德滨表示,安帕中国的管理,首先要依托集团支撑,为?#23637;?#30340;?#25918;?#25237;入全新的人力财力,确保原有的优势产品线不受任何影响。其次,要依托优化的顶层设计,打造完善的团队。?#23637;?#33258;然会带来大量新鲜血液的加入,如何让安东帕的做事风格和文化尽快被?#30053;?#24037;接受并消化,也是一门值得分享的功课。王德滨表示,安东帕对?#23637;?#26469;的员工,历来具有极为严格的SOP操作办事流程,例如,?#26434;始?#30340;响应时间不?#36152;?#36807;24小?#20445;?#27599;一位销售对于客户的购买、维修、安装记录都要了若?#21018;频齲?#24182;依托于此建立了完善的?#32972;?#32771;核体系,优胜劣汰,?#25910;?#29983;存。

            当然制度监控只是硬币的一面,?#23376;?#20113;有教无类,完善的员工培训体系也是必不可少的。“我们每年在员工培训方面有上百万的投入,这其中既有各产品经理开展的基本技能内?#39063;?#35757;,也会请外?#39063;?#35757;机构进行销售技巧等方面的培训。除了线下培训,还有依托于安东帕总部支撑的线上专业课程体系,并搭配有相应的考试机制,通过全部考试的员工,才能参与到相关的项目中去。

            展望未来:低调做事稳行舟 觅良机不改初心

            展望未来,王德滨表示,安东帕的发展离不开中国好的政策及市场土壤,安东帕未来将继续聚焦中国市场,遵循布局、培训、整合、?#21364;?#21457;力的模式低调做事,稳步发展,实现业务的有机增长。“就整体而言,2019年安东帕不会有太大动作,但是会不断加强市场推广力度,让现有优秀产品的?#25918;?#30693;名度获得更大的提升。”王德滨说。

            “?#26377;?#19994;角度看,今年我们会聚焦两个行业,一个是石化行业,一个是制药行业。特别是制药行业,具备相当大的市场潜力。”王德滨说。回到?#23637;?#30340;话题,他告诉?#25910;擼?#26032;产品的注入可能带来整个盘口的增长,安东帕未来仍将不断寻找在材料表征领域的?#23637;?#26426;遇。有一点是始终不变的,那就是为各行业用户带来最详尽,最完备的产品解决方案。

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            [来源:仪器信息网]
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            • 王总牛逼!
              04月10日 15:56:03

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